Vincenzo Tafuri ha intervistato Francesco Fortinguerra, socio EUconsult Italia ed esperto della materia.

Amati e odiati, allo stesso tempo. In Italia quanto oltre confine. Sono i dialogatori, ossia i giovani addetti di un’organizzazione senza scopo di lucro che, per strada, intercettano potenziali donatori.
Il compito dei dialogatori è di sensibilizzare un cittadino alla buona causa di una realtà non profit o, più direttamente, ad un progetto specifico che quest’ultima vuole realizzare. Il fine è, appunto, di far nascere una relazione duratura fra l’organizzazione e il donatore.

Il face to face, meglio noto come dialogo diretto, è, dunque, uno degli strumenti che un’associazione, una fondazione, una cooperativa può utilizzare per diffondere, in modo mirato, i propri valori e la finalità del proprio lavoro, ricercando il coinvolgimento e il sostegno informato e consapevole delle persone.

Proprio perché è una delle possibili modalità di contatto con un eventuale donatore, essa si integra con un’altra serie di strumenti programmabili in un piano di fundrasing. Il fundraising, d’altronde, è la strategia di marketing e di comunicazione che una realtà del Terzo settore – o, passando al mondo profit, di una start up – pianifica con l’intento di rendere sostenibile, nel tempo, la propria mission (scopo, n.d.r.). Infatti, l’obiettivo del fundraising non è immediatamente di raccogliere fondi, bensì di creare, sviluppare e mantenere un rapporto proficuo con i volontari, con i soci, con i donatori e con tutti gli stakeholder (persone o enti beneficiari del progetto o, semplicemente, interessati ad esso, n.d.r.) del territorio.

Amati e odiati, contemporaneamente, si diceva all’inizio. Amati, soprattutto, dalle organizzazioni che li ingaggiano, poiché, secondo gli specialisti del settore, dall’attività face to face proviene la gran parte delle donazioni regolari. Odiati, in particolare, dai cittadini che, spesso, cedono ai giovani con le pettorine, che si attaccano come cozze, sottoscrivendo il RID bancario, o li aggirano, confessando, in modo alquanto maldestro, di essere degli spietati egoisti rispetto al bene sociale.

Considerando la delicatezza del compito affidato ad un dialogatore – il cui lavoro contribuisce non solo sulla quantità di donazioni acquisiste, ma sulla brand image, cioè sull’opinione e sulla reputazione che il pubblico ha dell’organizzazione non profit –, alcune realtà hanno siglato un documento sulle buone prassi nel dialogo diretto. Regole di condotta non vincolanti, ma che, comunque, concorrono a rendere più trasparente e omogenea la raccolta fondi on the road e door to door. In ogni caso, al centro dell’attività face to face ci sono la ricerca mirata e la formazione specifica dei dialogatori, che, sovente, vengono affidate ad aziende specializzate o anche, separatamente o congiuntamente, ad esperti del campo, come Francesco Fortinguerra.

Fortinguerra, membro dell’associazione di categoria EUconsult Italia, è un consulente competente nel dialogo diretto, che ha curato e continua a farlo campagne di raccolta fondi per importanti enti benefici italiani ed esteri.
Lo abbiamo intervistato e queste sono le risposte alle nostre domande.

Sui principali portali di matching, ci sono annunci di lavoro per i promoter della solidarietà, ovvero per diventare dialogatori di un’organizzazione non profit. Le parole sono importanti: le persone che saranno selezionate stanno vendendo la solidarietà?
«Le scelte del linguaggio e delle offerte di lavoro sono fondamentali per aiutarci a dare il giusto valore e senso. Meglio promotori della solidarietà, promotori del dono».

Considerando che, spesso, i dialogatori vengono retribuiti con una parte fissa ed una variabile a seconda dei risultati ottenuti, appare difficile considerarli dei fundraiser, visto che questi ultimi non vogliono essere pagati a provvigione. Qual è la sua posizione?
«La scelta fondamentale sta nella consapevolezza di voler regolarizzare questa figura riconoscendo il profilo e partendo dal compenso orario indipendentemente dai risultati, sommando ad un sistema di bonus da attuare nella rete di dialogo diretto.  Questo ci mette davanti la questione contrattuale per il settore intero delle organizzazioni ed apre un mare magnum, dal tema dei costi all’annoso tema percentuale che libera dai rischi e li carica sul fornitore (ti pago solo in base a quanto hai effettivamente raccolto). Ma, a sua volta, il fornitore li scarica su altri. Questo ci deve portare a confrontarci, prima, internamente all’organizzazione tutta, dopo, pubblicamente, sul tema dell’impatto e comunicare l’altruismo efficace».

Molti dialogatori sono studenti e studentesse dell’università, che fanno lavoretti per mantenersi: quanto incide questo aspetto nell’efficacia della raccolta fondi tramite face to face?
«Si viene considerati per quello che non siamo, cioè scappati di casa che nella migliore delle ipotesi voglio cambiare il mondo. Il promotore del dono è un professionista, una persona con forte interesse a lavorare nelle organizzazioni non profit con particolare interesse alle attività di raccolta fondi destinate ai progetti, con forte sensibilità verso le tematiche dell’ONP, in pieno rispetto dei valori e degli ideali dell’organizzazione, passione e tenacia, grande flessibilità, autonomia e spiccate doti comunicative».

In un recente webinar organizzato da Elena Zanella, lei ha detto che l’80% delle donazioni di una grande ONP arriva dallo strumento del dialogo diretto. I cittadini che sottoscrivono una donazione continuativa lo fanno con consapevolezza o perché sfiniti dalle pressioni che, sovente, i dialogatori esercitano?
«Chi sottoscrive la donazione continuativa lo fa grazie all’arte del dialogo – non del monologo –, trasmettendo la gioia di donare e il prodigio dell’impatto che il sostenitore produce; dialogo che, stimolando l’interesse, dà l’opportunità di sostenere i progetti attraverso lo strumento SEPA Core (addebito pre-autorizzato), di scegliere quanto donare, la cadenza, permettendo di donare in modo sicuro e costante con tutti i benefici».
I vantaggi per un’organizzazione sono molteplici, per esempio: si acquisisce un nuovo donatore, il valore della donazione è più elevato rispetto alla media, si mantiene la donazione ed essa è garantita fino alla revoca, con indubbi vantaggi sulla pianificazione».

Solitamente, i dialogatori lavorano per realtà senza scopo di lucro medio-grandi, perché, implementare una divisione interna di face to face o affidare il servizio ad agenzie esterne, ha costi importanti. Quanto conta la dimensione dell’organizzazione nella raccolta fondi on the road e door to door?
«Il dialogo diretto è una buona opportunità per l’ONP, ma sono poche quelle che se lo possono permettere in modo strutturato, perché richiede costi di avvio, mantenimento e risorse dedicate importanti, con un buon ROI (ritorno dell’investimento, n.d.r.) dopo 1 o 2 anni».

In una non profit, come si integra il lavoro del consulente esperto in dialogo diretto con quello svolto dagli altri consulenti che si occupano di fasi e di strumenti diversi previsti dal piano di fundraising?
«Tutto porta a conoscere e analizzare, in primis, i punti distintivi dell’ONP, per poterli valorizzare, strutturando il piano strategico e integrato di sviluppo dell’ente nel medio e nel lungo periodo.
Il primo passo per iniziare è conoscere la situazione di partenza e i contesti e guardare verso la meta che si vuole raggiungere, utilizzando gli strumenti e le competenze che si adattano al caso. Provenire dal mondo face to face è un’ottima chiave passepartout rispetto a tutti i canali di raccolta fondi delle organizzazioni, che consente di cercare e individuare le campagne e le modalità di raccolta fondi che fanno al caso specifico».

Dia un consiglio sia ad un’organizzazione che intende implementare una strategia di fundraising con l’ausilio del face to face, sia ad un collega che sta per intraprende un percorso consulenziale insieme con una ONP, sia ad una persona che vuole diventare  dialogatore.
«Vivere e respirare il Terzo settore, avere tanta curiosità, voglia di mettersi in gioco e al servizio con passione e con creatività, orientarsi alla mission con coraggio e far fiorire il mondo che desideriamo. Non bisogna dimenticare, poi, di mettere, nel proprio bagaglio, tanta pazienza e tenacia che fanno battere il cuore e cambiano la vita ai beneficiari».